営業現場と研修で培ったスキルを生かし 資材調達と情報提供で顧客の企業活動を支援
国内８カ所に事業所を持つ武蔵産業は、機械・電子分野の部品や機材などの資材調達を担う、いわゆる専門商社。同社の営業職は、主にものづくりに取り組む顧客企業の収益向上のために、豊富な情報量と交渉力で適切な資材を調達。社員の成長は、各種勉強会やITツール導入などで支援している。
1,000万アイテムを顧客の用途に応じて調達
企業が製品・サービスを提供するための材料や部品、機材などをはじめ、コピー用紙や文具などのオフィス用品の資材調達は、事業活動を展開する上で欠かせない業務。近年はこれらの資材がインターネットでも簡単に効率的に購入できるようになってきたが、武蔵産業では、営業職という人を介して、商品とともに「情報」を顧客に提供している。
「当社の営業職には豊富な製品知識はもちろん、顧客ニーズを踏まえた選定、仕入れ先との価格交渉、納期調整など、深い専門知識並びに対人能力が必要です。これらはインターネットには置き換えることはできません」（中島社長）
当然、そこでは、顧客との信頼関係づくりが重要となる。顧客との直接対話を重視する同社は、同業他者を上回る営業訪問回数を目指して信頼を醸成し、「なんでも相談してもらえる関係」を構築することに注力。そうした関係性を基盤に、1966年の創業以来、工具商として培ってきた専門知識と人脈を生かし、今では伝統工芸品を製作する工房、精密機械メーカー、ソーラーカーを製作する大学の研究チームなど多岐にわたる顧客を抱えている。
また、機械・電子分野 を超えた商材開拓にも積極的に取り組んできた。顧客がオフィスを改装するとなれば、テーブルやパーテーションなどの建築資材、豪雨が迫るとなれば土嚢まで提供するなど頼りになるパートナーとして存在感を発揮している。
「現在取扱い商品は1,000万点に及びます。全てはお客様の役に立ちたいと品目を広げてきた結果です」（中島社長）
将来に向けての対策として、少子高齢化に伴い、労働人口減少が進む時代に対応すべく、ロボット、IoT、AIなどの技術導入を行う企業の支援も積極的に進めている同社。「関連技術の勉強並びに仕入れ先開拓を行い、人出不足に悩む顧客を支援し、収益向上につなげたいです」 （中島社長）
OJTや勉強会で「御用聞き」から「信頼される営業」へ
新入社員は外部研修でビジネスマナーを学んだ後、先輩同行などのOJTを通して、顧客とのコミュニケーションから製品選定、価格交渉、納期管理などのスキルを身に付けていく。しかし、顧客から信頼を得て、選定から納品までの業務を任されるには一定の時間を要する。そこで同社では、ロールプレイングや勉強会などで成長をサポートしている。入社9年目、営業主任の羽生さんは、「新人時代は先輩たちが何度もロールプレイングに付き合ってくれたので、安心して仕事を覚えられました」と話す。
更に、同社は顧客に提案する新製品の勉強会や、業務に関連する資格取得支援も実施。こうした機会を通じて実務能力や専門知識、自信を高めていく。
「今では大きな取引も多く、先日は自動車メーカーから高額なクレーン車を注文いただきました。信頼いただく喜びとやりがいを感じます」（羽生主任）
営業職の新人は、注文を聞いてまわるだけの御用聞きから始まるという中島社長。「将来は、『顧客に信頼される営業』へと成長していってほしいです」と語る。
メリハリのある働き方でプライベートも充実
同社では、19時にパソコンの電源が落ちるよう設定し退社を促している。また、限られた時間内で効率的に業務を行えるようタブレット端末を支給し、移動先の空き時間での作業や情報共有を可能にしている。こうした取組により残業は月平均10時間。入社２年目、営業アシスタントを務める小島さんは「退社後は、友人と食事などを楽しんでいます」と笑顔を見せる。
また、社員たちが一同に同社の魅力と話すのが風通しの良い社風。
「社内で一番の年下ですが、怖いと感じる先輩が一人もいないです。業務からプライベートまで気軽に相談できます」（小島さん）
ここがポイント！働くやりがい！
顧客に信頼され、大規模案件を受注する 多くのアイテムを扱う同社だけに、経験を積むほどに商品知識が増え、顧客に提案できる製品の幅が広がっていく面白さがある。既製品では要望に応えられない場合もあるが、そんなときこそ腕の見せどころ。営業は営業アシスタントと連携しながら製品情報をリサーチ。メーカーと粘り強く交渉して仕入れ、顧客に納品したときの達成感は大きい。こうして信頼を積み重ねた先に、数千万円単位の大規模案件の受注を果たすなど、自らの成長が目に見えるのがモチベーションになっている。
●第20号 (2020年3月発行)掲載 ※掲載内容は発行日時点のものです。
