オーディオ機器の音量つまみ、無線の周波数調整つまみ、自動車のハンドル、数十年前のテレビのチャンネルつまみなど、何かを回すことで機械を操作する場面はよくある。「回す」操作は直感的に分かりやすく、繊細な調整もやりやすいからだ。 東京測定器材が手掛けるのは、回すことで機械を操作するロータリースイッチやロータリーエンコーダー。スイッチを回すことで接続する回路、ON／OFFする機能を切り替えるスイッチと、「どれだけつまみが回されたか」を信号で伝えて音量などを調整するつまみの土台部分（エンコーダー）を作っている。 特にモノづくりに使われる工作機械の業界では、「東京測定器材」の名前は有名だ。「10年間使い続けているが、まったく壊れない」と利用者に感謝されるほど耐久性に優れ、ほとんどの工作機械に同社製品が使われている。さらに異例なことに、新興国の工作機械ではスイッチ部分に、工作機械自体のメーカーロゴではなく、東京測定器材のロゴ「Tosoku」が貼られている。「このスイッチはTosoku製だから信頼できる」と訴えるためだ。 それだけ信頼性の高い同社のスイッチ／エンコーダーは、他にも業務用無線機、超音波診断装置などの医療機器、高級オーディオ機器、信号機の切り替えスイッチなど、さまざまな装置の操作に利用されている。

検査装置を使って、つまみを回した分だ
けセンサーが感知できているかを確認中

さまざまな装置で使われるため、出荷するスイッチ／エンコーダーのつくりは、細部でかなり異なっている。1つのスイッチで切り替えられる回路の数は最大で26。つまみを取り付けるシャフトの長さは16～20ミリと幅があり、エンコーダーが発する信号の種類も数種類と、現状で製造現場には約10000種類の設計図がある。社員1人1人がその都度、設計図・製造指示書を見て、必要な部品を1点ずつ集めて組み立てていくのだ。 「1人1人の社員が製品を組み立てるのに必要な技術を一通り習得していまして、個々に製品を組み立てる体制にしています。 というのも、当社に入ってくる注文の8割が10個以下。『ニッチ市場を探求して多品種少量でもローコストで生産してお客さまに満足してもらうためです』『あの会社は作ってくれないがTosokuなら作ってくれる』とお客様からも頼りにしていただいています。お客様のためにも、相談いただいたスイッチ／エンコーダーは、可能な限り作り続けたいと考えています」（白井大介代表取締役社長。以下、同）

2013年3月に社長に就任した白井氏は、大手メーカー出身。自身には大企業で、しっかりとした教育を受けながらビジネスに必要な思考・能力を伸ばしてきた経験がある。だからこそ同社でも、適切な教育機会を社員に提供していくことで、社員の成長を促したいと考えている。 「先日も禅寺の修行に参加する研修に、中堅社員の中から希望者を募って2人の社員に参加してもらいました。厳しい内容でしたが、その2人は『ぜひ行きたい』と言ってくれたのです。日ごろの業務だけでは物足りなくなっている社員には、さまざまな経験を積むことで、もっと成長していってもらいたいです。会社の外の世界を知ることで、刺激を受けてもらいたいですね」

代表取締役社長
白井 大介さん ――社長として、社員に求めることは？ 「ルールどおりに仕事をする」ことを徹底したいと考えています。自分が何をするべきか、どこまで自分が判断してもいいのか、どこから上司との相談が必要なのか。ルールで定められた範囲で、適切に判断しながら仕事を進めていってもらいたいと考えています。 もちろん、ルールどおりにしか仕事ができない人間を増やしたいわけではありません。守るべきところは守り、自分勝手な行動をせず、自分で判断していいところについては、しっかりと自分で考えて行動していくことで、結果を出してほしいと思っています。 ロータリースイッチ／エンコーダーの国内市場については、当社のシェアはかなり高くなっています。特に工作機械向けのスイッチ／エンコーダーは、ほとんどの国内工作機メーカで使ってもらっています。 ですから今後さらに売上を増やすためには、海外のシェアを上げる必要があります。中国、台湾、韓国でも、最大手の工作機器メーカーには当社製品を採用してもらえています。ですが、中堅以降のメーカーでは、安価な自国の製品に負けて、使いたくても使えないと言われるケースが多くありました。これまでは価格の問題で導入してもらいづらい状況でしたが、製品に対して必要な機能や品質を分析して製品コストを下げるVA活動（Value Analysis：価値分析）、低価格製品の開発、現地商社との連携の強化といった活動に加え円安が進んでいることも味方になり、今後は導入してもらえる可能性は十分にあると考えています。 あとは海外展開の範囲を広げることですね。これまでヨーロッパでは当社ブランドがまったく通用しなかったため、ほとんど採用してもらえませんでした。それが最近、展示会への出展、海外向けホームページの整備などで当社の名前が少しずつ知られるようになり、製品の問い合わせや少量ですがご注文いただけるようになってきました。 他にも非常に安いスイッチ／エンコーダーが使われているインドでも、だいぶ値段の開きが小さくなってきましたから、「これくらいの価格差なら、信頼できるTosokuの製品の方がいい」と注文してくださるお客様が出始めています。 そのように海外への進出を強化していくことで、売上を増やしていきたいです。現在ある15億円の売上を20億円に増やすため、少し前に新しいビルを建てました。20億円になったら、次は50億円を目指したいので、近くに用地を確保して、いつでもビル・工場を建てられるように準備しています。 なかなか売れる製品を開発することは難しいのですが、20億円、50億円の売上を目指していくためには、売れ筋の製品を新たに開発していく必要があると考えています。新しい世代の人に入社していただいて、次世代の主力製品を開発・製造していくことで、何とか20億円、50億円という目標を達成していきたいですね。

代表取締役社長　白井 大介さん

営業部 課長
榎田さん ――東京測定器材に入社した経緯を伺えないでしょうか。 以前は介護の仕事をしておりましたが、30歳を目前に体力的につらく感じ始め、感じていたやりがいや情熱も揺らぎ「この仕事でいいのだろうか」と違和感を覚えるようになり、2人目の子供の誕生を機に、転職を検討するようになりました。 求人情報をながめていると、「未経験でも30歳までなら採用する」企業が多いことを発見しました。「転職するなら今しかない」と29歳のときに行動に移しました。介護系の資格しか持っていない私でしたが、「何ができるか。どんな仕事が好きか」とあらためて自分を見つめ直してみると「人と会って話をすることを楽しめる性格」であることは間違いありませんでした。それで営業職に的を絞り、地元で長く働けそうな会社を探しました。初めてこの会社に来たとき、年配の社員が多いことに気付き、「長く働けるいい会社なのだろう」と感じたのです。 お客様に購入していただく当社の製品は、カタログに載っている既製品と、特注品と半々になります。お客様によってかなり要望が異なりますので、どうしても特注品の割合が高くなるのです。また「１個からでもご要望にお応えし、お客様の満足度を高める」という当社の方針もあり、特注品の比率が高くなっているのだと思います。 　営業担当者としては、お客様と一緒に一から製品を作っていくことになります。長いものでは完成するまで数年間打ち合わせを重ねて試行錯誤しますから、どの仕事も思い入れが強くなります。 最近手掛けた案件の中では、オーディオ機器メーカーが開発した高級アンプ向けのロータリースイッチを販売したことが印象に残っています。スイッチが取り付けられるのは、軽自動車が1台購入できるような価格帯の高級アンプです。性能への要求が厳しく、スイッチを回したときの感覚についても「ガタツキがなく、滑らかに程よい重さ」と数字に表せない感覚的なところまでの要求がありました。試作を何度も繰り返し、実際にお客様に使用していただき、感想を伺っては調整しました。そのようにしてお客様に満足いただけるまで改良を重ね、製品が完成したときには、本当にホッとしましたし、うれしかったですね。 先ほどお話しした「お客様と製品を一緒に作り上げる経験」を味わえるところでしょうか。特殊で難しい製品を頼まれたときほど、「期待に応えられるように精一杯がんばろう！」という気持ちになります。 国内の工作機械業界では、「Tosoku」のブランド名は知れわたっています。長年の実績と信頼が築き上げたものだと思います。今後は海外にも名前を広めていき世界で通用する「Tosoku」ブランドにしていきたいです。 また、医療機器・計測機器・オーディオ機器業界など、工作機械業界以外の業界にも幅広く進出していき、売上を伸ばしていきたいです。 行動に移す前に頭で考え過ぎている人が、たくさんいる気がします。 もちろんそれも大切ですが、それ以上に行動することが大事なのではないでしょうか。まずは一歩踏み出して、とにかく行動してみてはどうでしょう。

営業部 課長　榎田さん

開発部
土井さん ――就職時には、どのような希望を持たれていましたか？ 「設計の仕事をしたい」ことと、「東京勤務がいい」ということですね。 東京測定器材のことは、知人から紹介されて知りました。それから会社のホームページを詳しく調べてみたら、ロータリースイッチのメーカーとして有名な企業であることが分かりました。大学で電気分野のことも学んでいて興味を持っていましたから、自分の興味を持てる分野の仕事ができるところに魅力を感じました。 1～2年目は自社製品を知るため、基本的な製品を土台にして、簡単な修正を加える案件を中心に設計を担当していました。その他にスイッチの検査機を設計したこともあります。検査機を設計するからには、「どのような不良が出るのか」と不良事例をまとめて、不良の種類ごとに検出するための仕組みを考える必要があります。その業務を経験することで、当社のスイッチの構造を深く理解することができました。そのようにして、当社製品のことを勉強してきたのです。そして3年目ごろから、「金型のことを学びたい」と思い、会社にお願いして金型関連の通信教育を2種類ほど受講しました。 そのように知識を身に付けてきまして、今は4年目に入り、スイッチに取り付けるつまみ部分の設計も担当しています。設計はまず、お客様と何度か打合せをしてから、つまみのデザイン、構造、製造方法を考えます。それから製品の設計図を作成し、金型製作会社の協力を得ながら、実際に製品を作ってお客様に納品するまでの一連の業務を行っています。 そうして作ったつまみが取り付けられるのは、数千万円もする工作機械です。展示会などに足を運んでお客様のブースをのぞくと、自分の設計したつまみが高価な機械に付いているわけです。技術者としては、自分の成果が見て分かりますし、数千万円もする製品に使われているというのは、幸せなことだと思います。 私が金型の通信教育を受けたように、自分から学びたいことを申請して社長に認めていただければ、会社からの援助を受けながら知識を深めることができます。 社長は「この講座を受けると成長できるのではないか」と役立ちそうな研修・講座の受講をよく勧めてくださりますし、教育に力を入れている会社だと思いますね。 現在は、「工作機械向けのスイッチ」という非常に専門性の高い分野の製品を設計していますが、もっと自分の視野を広げていきたいと考えています。今後は工作機械向けの専門性を深めるだけでなく、別業界向けのスイッチ設計の仕事にも携わりたいです。同じスイッチ設計にしても、現在設計することが多い電気式のものだけでなく、メカ式や磁気式のスイッチもありますから、そうしたスイッチの設計を担当することで、自分の技術の幅を広げていきたいです。 私は大学の研究室で光関係の研究をしていました。就職活動をするとき、「恐らく、大学で研究した内容は社会に出てから、役立つことはないだろう」と思っていましたが、あいにく思ったとおりでしたね。私と同じように、「研究室で学んだ知識は社会に出てから生かせない」と予想している理系の学生さんも多いと思います。 ただ、「研究室で学んだ知識」は生かせなくても、「研究室で学んだ研究・設計の進め方」などのノウハウは役に立っています。そうしたノウハウは、どんな製品を作る会社でも通用するものです。「どうせ役立たない」と後ろ向きにならず、大学で前向きに勉強することで社会に出てからも通用するノウハウをしっかりと身に付けてきてください。 注）掲載している情報は、取材日（2013年12月）時点のものです。

開発部　土井さん