出版不況といわれ、電子媒体が追い討ちをかける時代でも、パンフレット、ポスター、チラシ、ポップなど身の回りのありとあらゆるところに印刷物はあふれている。大手印刷会社が新聞や雑誌といった部数の多い印刷物を占める中、まちの印刷会社は小ロットでの受注・小回りの良さ・きめ細やかなサービスなどを訴え、大手印刷業者を向こうに回して業界で共存している。
　大東印刷工業株式会社は東京スカイツリーのお膝元、東京の下町に創業して65年。デザイン制作から印刷、製本まで全ての工程を自社工場で行う強みを前面に押し出した営業を展開し、確かな品質で信頼を築いている。
印刷はいわばオーダーメードの受注産業。顧客の要望をよく聞き、満足できる印刷物を納めなければならない。そこで重要な役割を担うのが営業である。自社の特徴を訴え、顧客のニーズを捉え、それを工場に伝え、クオリィティの高い製品、つまり印刷物に仕上げるためには、全工程を管理することも求められる。
　「印刷物を通して、誰にどんなメッセージを発信したいのか。お客様の意向を汲み取り、実際の形にするのが私たちの仕事です。お客様と綿密に打ち合わせをしてイメージを共有し、各作業者に伝えるという橋渡しだけでなく、プロの立場からアドバイスを求められることもありますから、全工程に精通していなければなりません」
と話すのは営業歴15年の江藤亜希子さん。顧客とのコミュニケーションの中から地道に問題点を解決していく姿勢に信頼は厚く、評判を聞いた新規の顧客が名指しで仕事を依頼してくることもあるという。
　印刷物の場合、出来栄えがよければそれでよしというわけにはいかない。たとえば、イベント会場で配布するパンフレットであれば、イベント開催日前に納入しなければならない。それを外したら元も子もない。スケジュールなど綿密な打ち合わせが欠かせない。もちろん、デザイン、コピーライティングにかかる費用や、紙代、印刷代、配送代。納品するまでの全工程で、どの作業にどれくらいの人・お金・時間がかかるかを算出し、見積額をはじき出すのも営業の仕事。正確を期する金銭に関わる作業だけに、印刷の工程をすべて熟知していなければならない。
　覚えなければいけないことは多いが、経験と知識が蓄積されてくると顧客の対応ぶりが全く変わってくるという。頼られていることを実感できるのも印刷営業の醍醐味と江藤さん。印刷のプロは顧客から絶対の信頼を勝ち得ることができるのだ。全工程を自社で抱える同社の場合、日常的に営業が現場の専門家と直にやり取りしているのだから、エキスパートが育ちやすいというのも納得だ。

江藤亜希子さんの丁寧な仕事を頼る顧客は多い

　営業の仕事は印刷物の注文を取ってくるところから始まる。営業スタイルにはいくつかあるが、江藤さんが得意とするのは官公庁を相手にした新規開拓営業だ。
　官公庁というと、新しいものに手を出さない保守的な側面が否めず、印刷物といっても味も素っ気もない、デザインとは程遠いものをイメージするが、これを見直そうという機運も高まっており、より訴求力あるものを作りたいと積極的な相談が多くなっているという。
　また、インターネットの浸透で、パンフレットの役割も変化。たとえば、詳細はWebページで紹介することにして、パンフレットは興味を持ってもらうためのツールとしての考え方が広がっている。つまり、一目見ただけで興味を持ってもらえるような高いデザイン性が求められるようになっており、プロに対する要望は高まっているというのだ。
「もちろん実力のわからない会社にいきなり大きな仕事を任せてくれることはありませんが、小さなものをお試し的に任せてもらえることは、意外とあります。たとえ金額的、部数的に小さくても丁寧で、確実な仕事を積み重ねていけば、だんだんと私たちの仕事への信頼度も高まり、大きな仕事も任せてもらえるようになるものです」
　自らの営業スタイルをそう語る江藤さんの物腰に、一度仕事を一緒にすれば信頼してもらえるという自信を感じた。これも確かな知識と経験の裏打ちがあるからこそのことだろう。

日々、デザインの勉強中と金山彩音さん

　もちろん、経験を積む過程には失敗もあった。ある官庁がらみのリーフレット製作での失敗はこうだ。先方からリーフレットの顔とも言える表紙案を先行してほしいといわれ、デザイナーの金山彩音さんは早速、制作に取りかかった。
「ボランティア・市民活動の啓発リーフレットで、先方から『こんな感じで作ったらどうか』と参考資料を渡されていたので、それを基に女性がボランティアを始めようとしているイメージで表紙案を作りました。すると、『こういう感じではない』といわれてしまいました」
　どこがどう違うのかヒアリングしたところ、先方が求めていたのは、「いろいろな人が参加できる」というイメージだった。これも制作にはよくあるトラブルのひとつ。顧客は漠然としたイメージで話を進めることが多い。それで、いざ形にして見せると、違和感を訴えたり、新しいインスピレーションが湧いて急に方向転換したりしてしまうのだ。
　どれだけ打ち合わせを綿密にしていても、発生し得るトラブル。それでも、こうした提案が手掛かりになり、その後の仕事を好転させてくれると江藤さんは割り切りを口にする。
「テキストだけを見せても漠然としたイメージしかお話しいただけないような人でも、デザインをお見せすると、具体的な話になることが多いですね。『何が違うのか』を一つ一つつぶしていくことで、ギャップを確実に埋めていけます」
　困難な仕事を抱えた金山さん、方向性の見えないまま作り直してもうまくいかないと、再提案前に、こんな仕上がりになりますというイメージを喚起させるタッチ見本やイラスト見本を提示した。それを見せることで、担当者のイメージも具体的になっていった。そして「老若男女、外国人などいろいろな人が登場するイラスト案」という方向性が見えてきた。
　しかし、その先にも官公庁特有の制約が待ち構えている。たとえば「女性＝髪が長くてスカートをはいている」「高齢者＝白髪で杖をついている」というステレオタイプはNG。目・鼻・口・耳が隠れてついていないように見えるイラストも誤解を招く恐れがある。男女比にも気を配り、ズボンをはいている女の子や肌の色が違う人をバランスよく配置しなければならない。
　他の会社や団体が発行したパンフレットを参考に江藤さんと金山さんは、試行錯誤を重ね、ようやく先方の意向に沿ったデザインが完成。ほっと胸をなでおろした。

データを基に印刷のための版をつくる刷版という作業

　営業の大きな仕事に見積もりとスケジュール管理があるのは先述した通り。どちらも印刷の全工程を熟知してなければ、見当違いの数字や予定が組まれてしまうことになる。多くの印刷会社では、その辺りをキャリアでカバーしているが、見積もりはどうしてもアバウトになってしまう。
　たとえば、外部のデザイナーならば、適正価格というのがあるのでわかりやすいが、社員デザイナーが手がけた仕事をどう見積もるのか。担当者によっては外部のデザイナーより安くするケースもあれば、社員が手がけたのだからと高く見積もるというのも出てくる。そんなアバウトさが印刷業界には確かにあったが、そのままでいいわけがない。
　大東印刷工業はその見積もりのシステムをオリジナルで開発に成功。確度の高い見積もりは顧客の信頼だけでなく、一つひとつの仕事の利益が明確に打ち出されるようになり、それが業務改善にも影響しているという。
　運用方法はいたって簡単。それぞれのスタッフは、システムに自分の関わった仕事の内容とそれに費やした時間を入力するだけ。たとえば、デザイナーであれば、どれだけの大きさのデザインに、どれだけの時間を費やしたか入力するとデザインコストが算出されるというものだ。
全作業員にこのデータを入力させることで、全体の予算と内訳を具体的な金額でわかるため、根拠のある詳細な予算組みができるというわけだ。目に見えないものを管理するこの業界だけに、他社からもこのシステムは注目されている。
　さらに、コストのかかった箇所を分析していけば、どこで作業が遅れたか、なぜ滞ったかなども見え、人やスケジュール管理にも役立てられる。
全工程を通しで管理する環境と、作業を「見える化」して一つひとつ分析していくシステムに支えられて、同社では頼もしい営業が育っている。

印刷した紙を、製本前に適正な大きさにカット