脱脂綿や大人用紙おむつから医療用手袋など、医療・介護用の消耗品の開発、販売を行うイワツキ。1923年の創業から94年続く老舗企業は創業時から３代目の岩月宏昌社長が就任するまでは雑貨屋や薬局相手に一般向けの製品を卸していたが、岩月社長はその方針を大きく変え、看護師や介護師向けの、プロユースの製品に集中していったという。
　「私が就任した2001年には、大手のドラッグストアがあちこちにできて、そこに行けばあらゆる製品がそろうようになっていました。同じ棚に、イワツキの製品と大手企業の製品が並べば、多くの人はよく名前を知っている方を手に取る。それならここでの勝負は諦めて、我々は別のフィールドで闘おうと舵を切ったんです」
　製品に自信があっても、大々的にCMを打てる大手企業には敵わない。しかし、プロユースなら、実際に製品を使う看護師や介護師と直接会って良さを伝えられる。時代の変化に合わせた決断だった。
　「不安がなかったとは言えませんが、使っていただければ必ずご満足いただける製品を作っているという自負がありました。営業の社員が頑張ってくれたおかげで、順調にお得意様も増えていきました」
　さらに、直接ユーザーと話せる利点を活かし、細かなニーズを吸い上げて製品開発にも取り入れるなど、プロユースに特化したことで製品が充実し、多くの支持を集める企業へと成長した。

「企業が存続するには変わっていくことが不可欠」と話す岩月宏昌社長

　　イワツキの社員の多くは営業職。入社して１年目に購買課で製品の流れや会社全体の動きを学び、２年目に営業として現場に出て行くという仕組みになっている。もちろん、現場での学びはとてつもなく大きい。それだけに若手の成長も著しいが、それに頼りきりというわけにはいかない。１年に２～３回は研修を行い、そのスキル向上を図っている。
　「そこでは、『売り方』ではなく『考え方』を学びます。とにかく数を売れば一時的に売上は上がるかもしれませんが、そのやり方では次につながりません。すぐには数字にならなくても、じっくり関係性を築き、本当にお客様が必要としているものを提案できれば、長期的なお付き合いにつながるんです」
　研修では、売り上げ目標やノルマではなく、担当する顧客の現状や抱える問題、それをどのように解決していくかなどを発表。客観的に問題を分析し、ニーズに応える力を養うのだという。
　「人には個性があり、それぞれの役割も違いますから、こうすれば売れるという指導はあまり意味がありません。会社全体としての考え方、お客様に対する向き合い方を共有し、その上で自ら考えることが、個人としても会社としても成長につながっていくと考えています」

イワツキのみなさん。その笑顔から和気あいあいと働く様子が伝わってくる

　　営業として日々飛び回る熊倉健太さんは、文系でありながら医療系を志望した背景にこんなエピソードがあったと明かす。学生時代に自転車部に所属していた熊倉さん、練習中に友人が目の前で事故を起こした。幸い大事には至らなかったというが、その際、携帯していた救急セットが役に立った。その経験が同社へと導いたというわけだ。
　「きっかけは些細なことですし、医療というと医者や看護師など、少なくとも理系でなければ入れない世界だと思っていたので、実際に仕事にできるとは考えていませんでした。ところが、大学の学内説明会で当社の説明を聞いて、こんな道もあるんだと知り、自分の将来として思い描くようになったんです」
現在は医療施設や老人ホームを回って製品を紹介したり、製品説明や感染予防などの勉強会を行ったりと、第一線で活躍している。
　「施設によってはもちろん、同じ施設でも、部署や科によってニーズは変わります。お客様が感じている不便などをしっかり聞き、その上で製品を紹介する。もちろん採用につながらないこともありますが、『イワツキさんの製品で助かっている』『次もお願いね』といった声をいただくととても嬉しいですね」と仕事のやりがいを語る。
さらに、入社７年目となる熊倉さんの大きな役割が、後輩育成だ。

マニュアルに縛られることなく、個性を活かしてイキイキと働ける

　　入社３年目の吉田季生さんは、熊倉さんの下で営業のスキルを学んだ。といっても、一から十まで全ての知識や技術を教えたわけではないと熊倉さん。
　「どちらかというと、習うより慣れろという感じで指導していました。初めは院内まで同行しますが、二度目からは現場まで一緒に行っても私は車で待機し、戻ってきた時にフィードバックを行っていましたね」
一見冷たいようにも思えるが、吉田さんは、その指導法のおかげで考える力がついたと話す。
　「とりあえず自分で動いてみろと言われると不安にはなります。でもその分、製品や営業先について、自分で必死に調べるんですね。もちろん完璧とはいきませんが、分からないからこそ、実際に営業の場でもたくさんの知識を吸収できたんだと思います」
　あらゆる知識を丁寧に教えるのも一つの方法だが、教わったことと学んだことでは、後者の方が生きた知識になる。当然、失敗も付き物だが、そんな時には必ず先輩がフォローしてくれるため、安心感と共に、いつまでも頼らず一人前になりたいという向上心も生まれたと吉田さんは振り返る。
　「私たちが扱うのは人の一生に関わる製品。それだけに大きな責任とやりがいがあります。先輩方は、みんな個性を活かした営業スタイルを持っているので、その中からできるだけ多くのものを吸収して、私も自分なりのスタイルを作っていきたいですね」

「早く自分の個性を見つけて、自分なりの営業スタイルを作っていきたい」と吉田季生さん

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2022年度 vol.2 製造業