ゼネコンというと大手をイメージしがちだが、当然大手もあれば中堅企業も存在する。いわゆる、ゼネコンとは総合建設業であり、たくさんの技術者を集めて大掛かりな建物を手掛けたりもするが、たとえ、一軒の平屋家屋を建てるにしても設計士も必要ならば、基礎を作る土工事業者、足場や鉄骨を組む鳶、コンクリートを流す打設工事業者、あるいは電気設備業者や水道施設業者などのいわゆる専門業者が必要になる。そうしたスタッフを集めて建築物を完成させるのがゼネコンなのである。
　家が欲しい、あるいは企業が設備投資をしようと考えるのは、基本的には余剰資金がある時や先々、安定した収入が見込める時期。つまり、景気が良ければそれだけ建設業界も潤うが、その逆も然りで景気に影響を受けやすい業界といえる。その中にあって少数精鋭を貫き、半世紀以上もの間堅実経営を続けてきたのが総合建設業の杉本興業だ。営業本部長の小西明さんは顧客第一主義を徹底した結果と話す。
　「利益を追い求めるのも必要なことかもしれませんが、当社はそれに固執しておりません。お客様からの要望があればガラス1枚を交換する工事を請負い、時には当初の見積になかった工事も必要に応じて行う。お客様が喜ぶか否か。これがどんなことよりも優先されるべきことだと確信しています」
　お客様本位のこの姿勢が顧客の心を掴み、リピーターや紹介といった成果を生んでいるという。現在、同社の売上の8割から9割はこうした既存顧客からの案件。この数字こそが厚い信頼を勝ち得ている何よりの証拠といえよう。
　こうした顧客第一主義に徹する姿勢は先輩から後輩へと脈々と受け継がれているものと話す小西さん。そんな小西さんが入社したのは1992年。バブル崩壊直後だったというが、その不景気もどこ吹く風、同社には多くの案件が舞い込んでいたと振り返る。
　「忙しい上に今よりも人がいませんでしたから、朝、木更津の現場に行って夕方からは宇都宮の現場なんてこともありました。それでも仕事は楽しくて、『俺はこれだけの現場を抱えて、これだけやっているんだ』と仲間と競い合っていましたね」
　仲間と切磋琢磨し実力をつけていった小西さんは、その働きが認められて34歳にして次長、40歳にして支店長を任された。後輩や部下の育成も担うようになった小西さんには心掛けていることがあるという。
　「私が伸び伸びと仕事してこられたのは私の意見を尊重して、できるだけ好きにやらせてくれた上司がいたから。だから私もできるだけ若い人に裁量を与えて、最終的な責任は私がとる。そんなやり方で若い人の育成に努めています」
　親分肌という言葉がぴったりな小西さんを慕う社員は、当然少なくない。入社4年目、営業部の近数馬さんもその一人だ。

社員が働きやすい職場環境づくりを心掛けているという小西明営業本部長

　既存顧客からの案件が多いという同社だが、近さんは主に新規案件の開拓を任されているという。ゼネコンの新規案件の開拓というのは一体どのようにしているのか。近さんはこう説明する。
　「例えば、建築現場に行くと『建築計画のお知らせ』といった看板が出ていて、建築主や施工業者の名前が書いてありますよね。あのデータは役場に行くと各エリア内の建築予定案件をまとめて閲覧できるので、その中から施工業者が未定のものをピックアップして、建築主や設計事務所にアポイントを取ってアプローチする。あるいは事前に調べておいた建築物や土地の所有者などに飛び込みで営業を行うなど、どのような営業をするのかはある程度任されているので工夫のしがいがあって新規営業は楽しいんですよ」
　どこにチャンスが転がっているのか分からないため、出先では建築物や土地のチェックを欠かさないという近さん。そんな地道な努力が功を奏し、あるダンボール工場の建築案件を受注した。営業活動中に出先で封鎖されている駐車場を見つけたのだ。早速、何か新しいものが建つのか調査し、その土地を所有している会社にアポイントを取ったのだという。
　「その土地の建築工事はすでに施工業者が決まっていてダメだったのですが、話しているうちに別の土地で自社のダンボール工場を建てる計画があると教えてもらったんです。その後、何度も訪問し受注しました。声を掛けてもらった瞬間、受注できた時、建物が完成した時など、やっていて良かったと思える瞬間がたくさんありました」
　今後の目標は様々な営業スキルを吸収しながら建築知識も磨き、一日でも早く主任になることと目を輝かせる近さん。同社には近さんのように向上心を持って日々の業務に取り組む社員が他にもいる。入社3年目、建築部の水戸翔太さんもその一人だ。

営業のコツは自分のやり方を見つけることと話す近数馬さん（2013年入社）

　水戸さんの仕事は、工事現場が図面通り、またスケジュール通りに行われているか管理するいわゆる現場監督。大学で建築を学んだという水戸さん。図面を引くだけでなく現場に出向いて実際にどう出来上がっていくのか自分の目で見ながら勉強できる施工管理の仕事がやりたくて同社に入社したのだという。その願いが叶って現在は毎日、現場に行く日々。熟練の技を持った職人たちと話すのが面白さの一つと話す。
　「鉄骨を建てる専門の業者さんや、その鉄骨の溶接を専門とする鍛冶工と呼ばれる技術者、他にも手すりや防護柵だけを扱う金物技術士など、本当にたくさんの職人さんと仕事をします。そうした方々と話していると建築に関する知識がどんどん増えていきますね」
　入社して1年半ほど経った時に初めて一人で現場を任されたという。
　「規模はそれほど大きくはない事務所の改修工事でした。一人でできるのか不安もありましたが先輩や上司にアドバイスを受けつつ、なんとか工期内で完了。お客様から『完璧だね』と言われた時はこの仕事をやっていて良かったと心から思いました」
　今後の目標は近さんと同じように主任になることという。
　「後輩もどんどん入ってきていますからね。バリバリ仕事をこなして、大きな現場も任されるようになって、後輩に格好つけられるようになりたいですね」
　やがては小西さんのように頼れる上司になってくれるに違いない。

「『完璧だね』の一言で、全ての苦労が報われました」と話す水戸翔太さん（2014年入社）